Chef de secteur CHR : fiche métier

Dans les domaines des Cafés, Hôtels et Restaurants (CHR), le rôle d'un chef de secteur est central pour assurer une gestion optimale et le développement commercial des établissements. Que ce soit pour instaurer des relations privilégiées avec les clients, pour établir des stratégies de vente efficaces ou pour superviser les équipes sur le terrain, ce professionnel est le pilier sur lequel repose la performance. Or, face à une demande croissante, les offres d'emploi de chef de secteur CHR se multiplient. Si vous souhaitez faire évoluer votre carrière, vous êtes au bon endroit !

Quelles sont les tâches principales du chef de secteur CHR ?

Le chef de secteur CHR est une figure essentielle dans le domaine des Cafés, Hôtels et Restaurants. Sa mission se concentre sur la gestion et le développement commercial d'une zone géographique ou d'un segment de marché spécifique lié au CHR. Alors que son homologue, le chef de secteur GMS (Grandes et Moyennes Surfaces), intervient principalement dans les supermarchés et hypermarchés, le chef de secteur CHR se spécialise dans les établissements dédiés à la consommation hors domicile (CHD).  Notez néanmoins que le métier peut être très différent selon le secteur visé. En toute logique, les établissements et la clientèle ne sont pas les mêmes dans un restaurant de quartier que dans une grande chaîne ou encore un restaurant de prestige.

De manière générale, le métier de chef de secteur CHR est particulièrement présent dans l'industrie alimentaire, et plus spécifiquement encore dans l'univers des boissons, avec ou sans alcool).

La prospection et le développement commercial

Le chef de secteur CHR identifie de nouvelles opportunités commerciales au sein de son secteur. Il élabore et met en œuvre des stratégies pour acquérir de nouveaux clients dans le milieu des cafés, hôtels et restaurants.

La gestion de la relation client

Le chef de secteur établit et entretient des relations durables avec les décideurs et propriétaires des établissements CHR. Pour cela, il tente de comprendre au mieux leurs besoins et de répondre à leurs attentes spécifiques afin d'en faire de fidèles partenaires.

Le suivi des performances

Le chef de secteur CHR analyse régulièrement les performances des établissements de son secteur. Il propose des plans d'action pour améliorer la rentabilité et la satisfaction client.

La veille concurrentielle

Le chef de secteur CHR se tient informé des tendances du marché, notamment dans les domaines de la Restauration hors domicile (RHD) et de la Restauration hors foyer (RHF). Il évalue la position concurrentielle de son portefeuille d'établissement et adapte sa stratégie en conséquence.

La gestion administrative et le reporting

Le chef de secteur CHR assure le suivi administratif rigoureux de ses contrats et des transactions avec les clients. Il élabore également des rapports réguliers sur son activité et les performances de son secteur.

Le salaire du chef de secteur CHR en 2024

• 3 % gagnent jusqu'à 25000 euros par an
• 18 % gagnent entre 26000 et 30000 euros par an
• 26 % gagnent entre 31000 et 35000 euros par an
• 25 % gagnent entre 36000 et 40000 euros par an
• 17 % gagnent entre 41000 et 45000 euros par an
• 9 % gagnent entre 46000 et 50000 euros par an
• 2 % gagnent plus de 50000 euros par an

Source : CVthèque Jobmarketingvente.com novembre 2024 - 128 profils renseignés

Comment devenir chef de secteur CHR ?

Pour devenir chef de secteur CHR, mieux vaut avoir une solide formation initiale, associée à de l'expérience.

La formation initiale des chefs de secteur CHR

Pour occuper un poste de chef de secteur CHR, une formation en commerce, en gestion ou en hôtellerie-restauration peut être un bon point de départ. Des diplômes tels que le BTS Management Commercial Opérationnel (MCO), le BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client (NDRC), ou encore un Master en management hôtelier peuvent être pertinents.

L'expérience professionnelle

Avant de devenir chef de secteur CHR, et bien que ce poste puisse être ouvert à de jeunes diplômés, il peut être judicieux de commencer sa carrière en tant que commercial B to B, pour se familiariser avec le terrain. De même, le fait d'avoir travaillé directement dans des cafés, hôtels ou restaurants peut fournir une connaissance précieuse du secteur. Cette expérience pratique peut être un atout considérable pour comprendre les besoins et attentes des clients.

Quelles sont les qualités personnelles indispensables d'un chef de secteur CHR ?

Un chef de secteur CHR doit absolument se doter de quelques qualités incontournables :

• Le sens du relationnel : la capacité à établir et entretenir des relations solides avec les clients, les fournisseurs et les équipes est primordiale ;
• L’écoute : comprendre les besoins, les préoccupations et les attentes des clients ou des équipes permet d'apporter des solutions adaptées et d'améliorer constamment le service ;
• L’autonomie: un chef de secteur CHR doit souvent gérer plusieurs établissements ou clients simultanément. Il est donc essentiel de pouvoir travailler de manière autonome, de prendre des décisions et d'optimiser son temps efficacement ;
• L’adaptabilité : le secteur CHR est en perpétuelle évolution, avec des tendances changeantes et des imprévus fréquents. La capacité à s'adapter rapidement à de nouvelles situations ou exigences est cruciale ;
• Le sens des responsabilités : en tant que représentant de l'entreprise auprès des clients et responsable d'une zone géographique ou d'un segment de marché, le chef de secteur doit assumer ses responsabilités et respecter ses engagements ;
• L’esprit d'analyse : comprendre les chiffres de vente, évaluer la satisfaction client et élaborer des stratégies requiert un esprit analytique aiguisé ;
• La persévérance : dans un domaine aussi compétitif que la RHD (Restauration hors domicile), faire face aux refus, surmonter les obstacles et persévérer en dépit des challenges est essentiel pour atteindre les objectifs ;
• La curiosité : rester informé des tendances du marché, des innovations et des évolutions du secteur CHR demande une curiosité naturelle et un désir constant d'apprendre ;
• L'intégrité : agir avec honnêteté, transparence et éthique est crucial pour instaurer la confiance avec les clients, les fournisseurs et les équipes CHD (Consommation hors domicile).

Quelles sont les compétences requises pour être chef de secteur CHR ?

Le chef de secteur CHR doit absolument combiner des compétences techniques et commerciales pour réussir dans son rôle. Il doit maîtriser :

• Les techniques de vente: il doit être en mesure de convaincre, de négocier et de prospecter ;
• La stratégie commerciale : il est capable d'élaborer et de mettre en oeuvre des plans d'action pour atteindre ses objectifs ;
• La compréhension du marché: le chef de secteur CHR connait les tendances sur le bout des doigts, ce qui lui permet de cerner les besoins et les défis spécifiques aux cafés, hôtels et restaurants ;
• Les normes et réglementations : il est forcément au courant des normes sanitaires, de sécurité et de réglementation propre à son secteur spécifique ;
• La gestion budgétaire : il maîtrise les aspects financiers et budgétaires liés à son activité ;
• La communication : il doit être capable de communiquer clairement et efficacement avec les clients, les fournisseurs et les collaborateurs. L'objectif ? Présenter les produits, les stratégies mises en place et les services de façon claire et percutante ;
• L’analyse de données : le chef de secteur CHR doit constamment interpréter des chiffres de vente, des retours clients, etc. Cela lui permet d'évaluer sa position concurrentielle et d'adapter sa stratégie en conséquence ;
• Les outils informatiques : il doit être à l'aise avec les logiciels de CRM, les tableurs, les systèmes de gestion intégrés dans les CHR ;
• La gestion de projet : le chef de secteur conduit des projets, qu'il s'agisse d'initiatives commerciales, de promotions ou de lancements de nouveaux produits/services ;
• La résolution de problèmes : il doit pouvoir identifier rapidement les problèmes, les analyser et trouver des solutions efficaces.

Le chef de secteur CHR, un homme de terrain

La nature même du poste de chef de secteur CHR implique une proximité avec les établissements (Cafés, Hôtels et Restaurants) qu'il gère ou avec lesquels il travaille en collaboration. Cette réalité du métier signifie une grande part de déplacements professionnels.

Ces va-et-vient peuvent être quotidiens ou hebdomadaires, selon la taille de la zone géographique à couvrir et la densité des établissements sous sa responsabilité. Ils sont indispensables pour :

• Rencontrer et négocier avec les clients et prospects ;
• Assurer un suivi régulier avec les équipes sur le terrain ;
• Évaluer en direct les besoins des établissements et anticiper les éventuels défis à relever ;
• Participer à des salons, événements ou formations spécifiques au secteur CHR ;
• Consolider et développer le portefeuille client grâce à une présence active et régulière.

Le profil des chefs de secteur CHR en France en 2024

• Type de contrat :
   
  • 91 % sont en CDI
  • 9 % en CDD
    
    
• Niveau d'études : 
  
  
  • Inférieur à Bac + 2 : 26 %
  • Bac + 2/3 : 60 %
  • Bac + 4/5 et plus : 14 %
    
    
• Déplacements professionnels acceptés : 
  
  
  • A la journée uniquement : 12 %
  • 1 nuitée maximum par semaine : 18 %
  • 2 nuitées maximum par semaine : 26 %
  • 3 nuitées maximum par semaine : 20 %
  • 4 et plus : 24 %

Source : CVthèque Jobmarketingvente.com novembre 2024 - 128 profils renseignés

Quelles sont les autres dénominations possibles pour un chef de secteur CHR ?

Suivant les entreprises ainsi que l'étendue de la clientèle à visiter, le chef de secteur CHR peut s'appeler : 

• Chef de secteur on trade
• Chef de secteur CHD
• Chef de secteur RHD
• Chef de secteur horeca 
• Chef de secteur hors domicile
• Chef de secteur restauration
• Chef de secteur out of home (OOF)

Quelles sont les perspectives d'évolution d'un chef de secteur CHR ?

Un chef de secteur CHR, grâce à son expertise du terrain et sa connaissance approfondie des Cafés, Hôtels et Restaurants, dispose de plusieurs opportunités d'évolution. À titre d'exemple, il peut atteindre un poste de chef des ventes régional ou de directeur régional. Cette progression lui permet alors d'accéder à des responsabilités élargies, de superviser plusieurs secteurs équipes et d'avoir une vision plus globale du marché. En toute logique, celle-ci ouvre également la porte à une rémunération plus attractive. Enfin, sur le plan personnel, il s'agit aussi d'une belle reconnaissance des compétences acquises et de l'expertise métier.

Le point de vue d'un professionnel du recrutement sur le métier de chef de secteur CHR

Renaud Le Guevellou, consultant métier chez Forstaff

« Le chef de secteur CHR a deux missions principales : fidéliser et prospecter. La diversité des clients est un paramètre important dans l’approche commerciale. Derrière un même titre, des missions distinctes. Dans certains cas, on fera un focus sur la visibilité dans l’établissement et dans d’autres cas, comme le produit a vocation à être utilisé comme ingredient, on mettra en avant d’autres avantages « produits ». Le terrain, la négociation et l’analyse sont au cœur du métier, ce qui peut permettre d’évoluer sur des fonctions de manager régional, de compte clé régional ou sur une fonction support au siège »