Le métier de vendeur est le maillon essentiel de la chaîne commerciale, ses performances impactent directement la santé financière de l’entreprise. Mais comment devenir un meilleur vendeur ? Décryptage avec Laurent Lefèvre, auteur de « Booste ta perf ! », un ouvrage qui guide pas à pas et qui montre tous les mécanismes pour devenir un meilleur vendeur ! Ses conseils sont bien sûr transposables à votre recherche d’emploi et vous seront donc très utiles lorsque vous aurez besoin de vous vendre à titre personnel en réponse à une offre d'emploi concernant un recrutement vendeur, que ce soit pour votre CV ou pour vos entretiens de recrutement.

Pour quelles raisons avez-vous eu envie d’écrire un ouvrage qui donne des conseils pour devenir un meilleur vendeur ?

Lorsque j’ai créé ma 1ère entreprise en 2003, je me suis vite rendu compte que la 1ère compétence d’un entrepreneur devait être la vente. Hors je rencontre au quotidien des personnes de qualité qui patinent dans leur développement car elles sont incapables de vendre leur produit, leur entreprise et bien souvent eux-mêmes. D’où l’idée de proposer une méthode simple pour permettre à chacun de BOOSTER sa PERF.

Quelle est selon vous la définition la plus pertinente d’un bon vendeur ? 

Un bon vendeur c’est quelqu’un a qui on a envie d’acheter ; parce qu’on apprécie la personne autant que la solution

Comment définiriez-vous également la notion de performance ?

La performance c’est la capacité de chacun à atteindre les enjeux qu’il s’est fixé ; pour cela, nous nous appuyons sur 3 éléments (le triangle de la performance) : la connaissance, la compétence et l’attitude.

Pour booster ses performances de vendeur, vos 1ers conseils concernent l'art de présenter ses services : quelles sont les clés du succès à ce sujet ?

Je recommande à chacun de travailler 2 éléments clés :

- Le pitch de son entreprise ou produit : il doit être informatif et engageant

- Son pitch perso (on parle de déclaration de crédibilité) : à l’issue de ma présentation personnelle, mon interlocuteur doit avoir envie de poursuivre la discussion car il me jugera comme quelqu’un digne d’intérêt

Vous abordez ensuite tout un chapitre intitulé « Enthousiasmer » : pourquoi est-ce important et quels conseils donneriez-vous pour générer de l’enthousiasme ?

Nous vivons dans une époque morose où chaque jour nous sommes assaillis de mauvaises nouvelles et autres faits d’actualités dramatiques. Nous avons donc la responsabilité en tant que vendeur d’amener un esprit d’air frais, de positif à tous nos interlocuteurs. Ils se souviendront de notre rencontre comme un moment vivifiant et auront donc envie de nous revoir.

Avec enthousiasme, il y a des réalisations. Sans enthousiasme, il n’y a que des alibis.

Après l’enthousiasme, vous évoquez l’importance de « Relationner » et créer des liens forts avec ses interlocuteurs : qu’entendez-vous par là ?

Le fait d’avoir la licence de la 1ère marque mondiale DALE CARNEGIE m’a renforcé dans une conviction : la relation à l’autre est la clé de la réussite dans n’importe quelle activité. DALE CARNEGIE présente dans son chef d’œuvre « Comment se faire des amis » 30 principes de relations humaines qui font la différence. 

En tant que vendeur, nous devons être capable de créer des liens forts avec nos interlocuteurs ; au-delà de notre produit, nos clients travaillent avec nous parce que c’est nous.

J’ai connu trop de vendeurs n’ayant malheureusement réussis à créer aucune relation durable avec les clients. Le COVID a été à ce titre un fantastique révélateur. Nous ne pouvions plus joindre les personnes dans les entreprises ; restaient les téléphones portables ; l’accueil que nos clients nous réservaient dans cette période dépendait à 100% de la relation que nous aviez créé avant : soit ils étaient heureux de vous parler, de partager leur actualité, soit ils ne comprenaient pas pourquoi vous les appeliez.

Un grand chapitre invite également le lecteur à faire la différence, en particulier concernant les arguments de vente ainsi que les preuves à apporter : quels sont vos conseils pour exceller à ce propos ?

Si vous proposez la même chose que tout le monde, vous n’avez aucune chance de convaincre. Il faut donc travailler sa proposition de valeur et trouver des arguments qui nous rendent uniques. De mon côté, c’est la raison essentielle pour laquelle j’ai pris la licence de la marque DALE CARNEGIE ; j’ai ainsi pu présenter à mes clients 15 arguments qui me rendent totalement unique dans un marché de la formation où opèrent plus de 65 000 coaches ou formateurs. 

Chaque vendeur ou entrepreneur doit faire un travail autour de ses arguments différenciants.

Qu’est ce qui me rend unique sur le marché ? Pourquoi moi et pas le voisin ?

En réponse à ses arguments de vente le vendeur peut rencontrer des résistances : comment lui conseillez-vous d’agir face aux objections ?

L’objection est d’abord un signe d’intérêt. Je conseille donc de la considérer comme une question plutôt que comme une attaque. Pour gérer les objections en confiance, il faut s’y préparer. En 20 ans d’entreprenariat dans le domaine de la formation, je peux compter sur les doigts d’une main le nombre d’objections reçu ; ce sont en effet toujours les mêmes (trop cher, déjà un fournisseur, pas de budget…)

Il faut donc travailler en amont les réponses et s’entraider à les gérer. On développera ainsi notre aisance en situation d’inconfort

Comment le vendeur doit-il s’y prendre ensuite pour conclure sa vente ?

La phase de conclusion (ou closing si on veut se la raconter) est une étape très compliquée à gérer. En effet, bien souvent, le client est prêt à s’engager mais on tergiverse, on hésite et on repousse la prise de décision. Pour conclure une vente, il faut 2 choses :

- Etre sur de la qualité de son produit : si vous êtes convaincus que votre solution apportera une réponse solide à un enjeu de votre interlocuteur, vous serez convaincant

- Être sûr de soi : le travail sur l’affirmation est un travail très important pour un vendeur. Nous devons projeter de l’assurance sans arrogance. En ayant confiance en nous, nous donnerons confiance.

Nos lecteurs sont potentiellement en recherche d’emploi : comment vos conseils pour booster ses performances de vendeur peuvent-ils être transposés aux entretiens de recrutement ?

Absolument ; chercher un emploi et encore plus un job vente, c’est d’abord savoir se vendre. Tous les éléments abordés dans le livre et l’intégralité des étapes sont complètement transposables à la recherche d’emploi. Le recruteur a potentiellement le choix : à nous de le convaincre de notre unicité et de lui donner envie de s’engager avec nous.