Key Account Manager : tour d'horizon complet du métier
27 Novembre 2023
Au coeur de la dynamique commerciale, les offres d’emploi de Key Account Manager vont bien au-delà de simples opportunités de carrière. Elles sont l’occasion unique de jouer un rôle central et d’être au coeur du chiffre d’affaires et de la réussite globale d’une entreprise. Afin de vous aider à mieux appréhender ce métier stratégique, Jobmarketingvente a interviewé un expert en recrutement sur ce métier : Victor Gacon, Consultant en Recrutement de profils Commerciaux, Marketing et Communication chez Fed Business
Quelle est selon vous la bonne description du métier de Key Account Manager ? Quel est son rôle ?
Le Key Account Manager est en charge d’un ou plusieurs comptes stratégiques pour l’entreprise. Il a plusieurs missions avec ces grands comptes, notamment en les fidélisant, pour construire des relations pérennes et de confiance, mais aussi en les développant via de la prospection. La négociation fait également partie intégrante de ses missions.
Le Key Account Manager a aussi pour mission de coopérer avec des services internes pour garantir la qualité de service et répondre aux besoins des clients, tout en faisant des chiffrages, des contrats-cadres, etc.
Sur les offres d’emploi publiées sur Jobmarketingvente, nous constatons des intitulés différents (Key Account, KAM, Compte Clé, Compte Clé GMS, Compte Clé National, Responsable Grands Comptes) : ce sont les mêmes postes ou il y a des différences ?
Il y a des différences. Vous avez d’une manière générale plusieurs types de Key Account Manager.
• Dans le secteur du service ou de l’industrie, c’est un commercial qui travaille avec des grands comptes pour créer des partenariats commerciaux. L’objectif est de proposer une vente de produits et/ou services à grande échelle, et donc de faire bénéficier le client de tarifs stratégiques.
• Dans le secteur de la Grande Distribution, le Key Account Manager ou Compte Clé travaille avec des enseignes de la grande distribution qui vont distribuer ses produits (alimentaires par exemple).
Dans quels secteurs d’activité les recrutements de Key Account Manager sont les plus nombreux ?
Les industries et la grande distribution.
En général, à qui est rattaché hiérarchiquement le Key Account Manager dans une entreprise ?
Au responsable de l’équipe KAM, au Directeur Commercial ou Directeur des ventes.
Quel est l’environnement de travail d’un Key Account Manager ? Qui sont ses principaux interlocuteurs en interne et en externe ?
Souvent, le Key Account Manager se déplace de manière ponctuelle pour aller voir les clients. C’est un poste à dominante sédentaire.
Les interlocuteurs sont souvent : les achats, les opérationnels concernés par la prestation (par exemple la DSi si le grand compte veut vendre un logiciel IT, les responsables commerciaux, des responsables financiers, ..). Le client veut parfois ne pas s’en mêler et laisse des intermédiaires gérer.
Au sein de l’entreprise, le Key Account Manager est amené à travailler régulièrement en étroite collaboration avec les chefs de produit, contrôleurs de gestion, responsables merchandising, etc. Ensemble, ils décident des produits qui seront vendus, de la place qu’ils occuperont dans les rayons des différentes enseignes et de la promotion.
Quels sont les avantages et les inconvénients du métier de Key Account Manager ?
Beaucoup d’avantages pour les commerciaux qui veulent surtout se positionner sur de la fidélisation et de l‘accompagnement client. Souvent, la prospection est plus faible que le suivi de client.
Sur les offres d’emploi de Key Account Manager publiées sur Jobmarketingvente, nous constatons régulièrement le terme de junior et de sénior : quelles sont les principales différences de missions et de responsabilités entre ces 2 niveaux de séniorité ?
Le niveau de séniorité peut influencer sur la taille et le chiffre d’affaires des grands comptes. Certains grands comptes sont plus stratégiques que d’autres, donc sont plus exigeants.
Quelle formation faut-il avoir pour devenir Key Account Manager ?
Les Key Account Manager sont issus des écoles de commerce ou d’ingénieurs.
Le métier de Key Account Manager peut-il être découvert sous forme de stage ou d'alternance ?
Certaines personnes travaillent en tant qu’assistant grands comptes pour apprendre le métier en stage / alternance.
Quelles entreprises recrutent un Key Account Manager ?
Tout type d’entreprise de tous les secteurs : Alimentaire, Services, Automobile, Industrie, Ferroviaire...
Quels CV de Key Account Manager sont les plus recrutés par les entreprises ? Quels parcours professionnels sont privilégiés ?
Pour la grande distribution, ils aiment les personnes ayant travaillé dans des fonctions terrain et marketing. Par exemple, la connaissance produit, la mise en avant des produits via une démarche marketing est un vrai plus pour évoluer.
Pour le service et l’industrie, ils aiment des personnes qui viennent du secteur de l’entreprise sur des fonctions commerciales. La négociation, le relationnel et la capacité à gérer des interlocuteurs variés et exigeants vont être évalués et appréciés.
Quelles sont les qualités incontournables pour devenir Key Account Manager ?
Le relationnel est indispensable sur ce poste. La typologie d’interlocuteurs étant essentiellement les achats ou les dirigeants, il faut être en mesure de s’adapter. L’écoute et la capacité à prendre des décisions est indispensable, notamment pour les négociations, qui peuvent s’avérer challengeantes.
La maitrise de langues étrangères est-elle indispensable au métier de Key Account Manager ?
Oui, l’anglais ou la pratique professionnelle d’une autre langue est un réel plus.
Quel est le salaire d’un Key Account Manager ? Bénéficie-t-il d’autres avantages ?
Un Key Account Manager a souvent un peu d’expérience post diplôme (minimum 2 ans sur une fonction commercial ou marketing). Le salaire d’entrée est aux alentours de 40k, pour avoir un pic après 5/10 ans d’expérience à 50/60k fixe. Après de nombreuses années en réussite, le salaire peut monter jusqu’à 90k.
Quelles sont selon vous les perspectives d’avenir du métier de Key Account Manager ?
C’est un post clé, il sera toujours indispensable dans les structures pour traiter avec des gros apporteurs d’affaire.
Quelles sont les évolutions possibles pour un Key Account Manager ? Que peut-on faire après ?
Le Key Account Manager peut évoluer sur des postes de responsable KAM (donc responsable d’équipes de key account manager), de chef des ventes, de directeur régional / national ou de directeur commercial.
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