Interview expert : Marc Lebourg, directeur général du cabinet de recrutement EHC.

 

Métier category manager : quels sont les profils les plus recherchés  ? 

Le profil idéal recherché pour un Category Manager est un profil Bac + 5 avec à la base un cursus supérieur Ecole de commerce ou Ingénieur Agro complété par une première expérience commerciale « chef de secteur et/ou une première expérience Marketing (chef de produit) et / ou une première expérience chez un paneliste ( Iri , Nielsen, Catalina…)

Ces profils varient-ils suivant le secteur d’activité, le circuit de distribution ou la taille de l’entreprise ?  

L'emploi Category Manager est surtout très développée dans l’univers des produits de grande consommation et plus spécifiquement dans le réseau de la grande distribution en recherche constante d’amélioration de son chiffre d’affaire et de sa marge.
 
L’enjeu pour les industriels est de se positionner en Expert de leur catégorie vis-à-vis des enseignes afin d’identifier et de prioriser des leviers de croissance et de recommander un plan d’activation sur les 4 P pour chaque enseigne et ses marques.  
 
La fonction de Category Manager en entreprise englobe 2 périmètres :

- Le Category Manager Marché qui analyse le marché dans sa globalité, ses intervenants, les insights consommateur et shopper afin de recommander une stratégie sur la Catégorie et un plan d’action

- Le Category Manager Enseignes qui veille à l’adaptation de la stratégie catégorielle à chaque client, s’assure du bon déploiement des plans d’actions catégoriels puis en mesure l’efficacité.  

Ont-ils évolué au cours des dernières années ? 

La fonction de category Manager a été créée en premier par les industriels dans un but de pouvoir se positionner en Category Captain sur leur catégorie et ainsi bâtir une relation privilégiée avec leurs distributeurs et se différencier vis-à-vis des indutriels concurrents.
 
Les Distributeurs ont ensuite rapidement compris l’intérêt de créer en interne leurs propres structures de Category Management afin de pouvoir « challenger » les approches des industriels et de se donner les moyens de construire leur propre stratégie avec une meilleure connaissance de leur shopper.

Métier category manager : quels profils sont les plus difficiles à trouver ? 

Le category Manager Marché peut être issu uniquement de fonctions marketing et / ou paneliste. La compétence clé recherchée sera la capacité d’analyse et de recommandation.

Le category Manager Enseigne devra défendre ses objectifs chez le client. En plus de la capacité d’analyse, un profil et une expérience commerciale seront requis
 
Dans certaines structures plus courtes, une seule fonction regroupe le cat Man Marché et Enseigne. Il faut alors avoir des compétences Marketing et commerciales.

Les profils les plus difficiles à trouver sont les profils déjà expérimentés sur la fonction et qui ne souhaitent pas forcément retravailler sur une même fonction encore 3 ans même si c’est pour eux dans une nouvelle société ou un nouveau marché. Le moyen de les attirer sera un Gap salaire ou une fonction avec du management et/ou une perspective d’évolution clairement identifiée après qu’ils aient apporté leur expertise sur le category management.
 
Une autre difficulté peut être aussi une recherche en province où le marché de candidats potentiels est plus restreints et très « parisien »…

Métier category manager : au-delà des profils recherchés, quels sont les facteurs-clés de succès pour un recrutement réussi ?

Au-delà des compétences d’analyse, de recommandation et de vente, le Category Manager va travailler avec différents services en interne comme l’équipe Compte Clef, le marketing , les études, la Direction des ventes… Il faut donc trouver un candidat qui soit à l’aide avec la collaboration interservices, et qui cumule un sens stratégique et opérationnel en se positionnant objectivement sur les analyses marchés sans oublier son objectif final qui est de développer le CA et la marge de ses propres marques.

Métier category manager : et par la suite, quelles sont les évolutions possibles ?

Un Category Manager pourra évoluer selon son profil et sa sensibilité métier sur un autre métier support comme responsable développement des ventes ou un poste de Key Account Manager junior ou un poste de Chef des ventes régional ou sur un poste de chef de produit marketing