Interview expert : Laurent Le Roux, Fondateur et Dirigeant du Cabinet de Recrutement Forstaff

 

Avant d’aborder le sujet de l’emploi des séniors dans la vente, pouvez-vous nous rappeler à quel âge on est considéré comme sénior ?

Officiellement, il s’agit de 55 ans.

Certaines personnes pensent que les personnes sont séniores à partir de 45 ans, mais le plus souvent il s’agit de 50 ans, notamment quand ce sont les recruteurs qui s’expriment.  Les candidats et candidates se considèrent sénior en moyenne, à 52,7 ans. 
 
En 2022, le taux d’emploi des seniors reste inférieur en France à celui de la moyenne de l'Union européenne, qui est de 62,4 %. En 2022, 56,9 % des personnes de 55 à 64 ans sont en emploi, contre 82,5 % des 25 à 49 ans. Ce taux continue d'augmenter pour atteindre son plus haut niveau depuis 1975. En 2022, parmi les 55-64 ans, les taux d’emploi et d’activité sont plus bas pour les femmes (55,5 % et 58,8 %) que pour les hommes (58,3 % et 61,9 %), bien que tous les deux soient en hausse.

Il y a assez peu de chômage dans les métiers de la vente, la situation est-elle différente en ce qui concerne les séniors ?

Non elle est analogue, le taux de chômage des « commerciaux » expérimentés est également plus faible que pour l’ensemble des professions. Il s’agit de fonctions que l’on peut continuer à assumer efficacement. Toutefois, il est important d’être au fait des nouveaux outils et de faire preuve, de remise en cause et d’ouverture d’esprit

Dans certains métiers comme le marketing, il est souvent difficile de vieillir : en est-il globalement de même dans la vente ?

C’est beaucoup moins le cas car il y a beaucoup plus de possibilités pour évoluer en interne de manière transversale.  Une personne qui est directeur(trice) marketing se verra proposer peu de postes en interne contrairement aux managers commerciaux par exemple.

Tous les postes dans la vente sont-ils dans la même situation vis à vis de l'emploi des séniors ?

Non, toutefois elles ont toutes un point commun :  Il est aisé pour les fonctions commerciales d’observer la performance des personnes car on peut disposer aisément d’indicateurs quantitatifs (croissance du CA et de la part de marché, atteinte du budget, DN et DV, part de voix).
 
Il est très intéressant de se poser la question suivante : « D’où résulte l’efficacité d’un commercial ? »

Chez Forstaff, on considère que le processus de création de valeur ajoutée est lié à une alchimie entre 4 choses :  des savoirs, des savoirs -faire, des traits de personnalité et des motivations.   Chaque personne capitalisera sur ces 4 ressources avec des dosages différents selon le contexte du poste et le moment dans son parcours professionnel, en fonction de son expérience, de ses modes de fonctionnement et bien sur de ses moteurs internes. Une personne fiable sachant se remettre en cause et animée par le dépassement des objectifs aura une forte probabilité de performer.
 
On peut également considérer qu’il est plus aisé d’assumer une fonction de Key Account Manager (KAM) ou de Directeur d’Enseigne que celle d’un Directeur Régional des Ventes ou Directeur National des ventes.  Ces deux fonctions sont souvent considérées comme des passages. Chez tous les industriels, qu’ils vendent dans les PGC ou dans le « B to B » il y a une augmentation du nombre de postes de « responsables grands comptes » pour s’adapter à la mise en place des structures « achats » côté clients.

 Pour quelles raisons les séniors se retrouvent à un moment donné sans emploi ?

Plusieurs raisons, parfois liées à des choix inappropriés, des incidents de parcours et dans certains cas elles sont subies (plan social, rapprochement d’entreprises)

Pensez-vous que les entreprises soient suffisamment sensibilisées sur le sujet de l’emploi des seniors dans la vente ?

La prise de conscience concerne tous les types de fonction.  Ne s’agissant pas d’un emploi très physique hormis les transports, l’âge civil n’a pas d’importance. La durée moyenne dans une fonction commerciale est de 3 à 5 ans.  Raison de plus pour recruter des personnes très expérimentées

Par rapport à il y a 10 ans, est-ce plus facile aujourd’hui de trouver un emploi dans la vente quand on est sénior ? Les mentalités ont-elles évoluées ?

Oui fort heureusement.

La pénurie des talents dans les métiers de la vente représente-t-elle une opportunité pour l’emploi des séniors ?

Cette pénurie existe depuis plus de 30 ans.

Il est parfaitement possible d’avoir des carrières passionnantes dans la vente et ce sans nécessairement évoluer hiérarchiquement.

En tant qu’expert en recrutement, quels arguments en faveur de l’emploi des seniors mettez-vous en avant auprès de vos clients ? 

Depuis la création de FORSTAFF en 2004, on veille dans tous nos processus à capitaliser sur un double regard, un expert des fonctions commerciales et un psychologue.  En agissant de cette manière, on peut donner sa chance à tous les profils et proposer un plus grand choix de personnes. On veille à capitaliser sur les motivations et les traits de personnalité.

Nous sommes membres depuis 15 ans de l’association « A compétence égale »   https://acompetenceegale.com/ Tous les ans, nous sommes audités et régulièrement formés. Nous veillons à avoir une démarche inclusive dans tous les processus de recrutement et de ne pas discriminer, notamment par rapport à l’âge.

Quels conseils donneriez-vous à des séniors qui souhaitent continuer à exercer dans la vente mais qui sont parfois découragés face aux réponses négatives des recruteurs ? Quelle stratégie doivent-ils adopter pour retrouver un emploi ?

Choisissez des entreprises ouvertes à la diversité des profils (âge, parcours)

Rédigez une lettre de motivation personnalisée dans laquelle vous mettez en avant vos motivations, vos résultats, et votre capacité à vous adapter (outils, types de vente)

Demandez à des proches de lire votre CV et leur demander des conseils pour qu’il soit plus impactant

Recontactez les personnes avec lesquelles vous avez exercé, faire en sorte qu’elles soient vos ambassadrices.

Ouvrez-vous à d’autres types de marché par exemple en passant d’une fonction de Chef de secteur GMS vers celle d’un commercial dans le « hors domicile »

Proposez à votre futur employeur d’accompagner gratuitement un commercial durant une journée en clientèle