Directeur national des ventes : fiche métier

Dans un monde où la compétition économique ne cesse de s'intensifier, les entreprises recherchent constamment des leaders visionnaires capables de propulser leur activité vers de nouveaux sommets. C'est là que les offres d'emploi de Directeur National des Ventes prennent toute leur importance. Imaginez un poste où chaque décision prise peut influencer le destin d'une entreprise, où chaque vente réalisée contribue à sa réussite, et où la capacité à motiver et à guider une équipe nationale de vente peut faire la différence entre le succès et l'échec… Tel est le quotidien des directeurs nationaux des ventes !

Le quotidien d'un directeur national des ventes

Le quotidien d'un directeur national des ventes est à la fois exigeant et passionnant, marqué par une série de responsabilités variées et stimulantes :

• Le management et la gestion d'équipe : le directeur national des ventes est un fin manager qui doit être capable de motiver ses équipiers et de s'assurer que chaque membre comprenne parfaitement son rôle dans la réalisation des objectifs ;
• L’analyse des données : une grande partie de son activité est consacrée à l'analyse des ventes. Le directeur national des ventes examine les rapports de vente, les tendances du marché, ou encore les chiffres de performance. Il évalue les résultats actuels et identifie des opportunités d'amélioration ;
• Le développement de stratégies de vente : en collaboration avec son équipe, le directeur national des ventes travaille sur le développement des stratégies commerciales à court et long terme. Cela peut inclure l'identification de nouveaux marchés, la création de partenariats stratégiques, ou encore l'ajustement des tactiques pour répondre aux besoins changeants des clients ;
• La gestion des relations clients : le directeur national des ventes entretient des relations étroites avec les clients clés, en particulier avec les comptes majeurs. Il participe à des négociations complexes ;
• La formation et le développement de l'équipe : une partie importante de son rôle consiste à former et à développer les membres de l'équipe de vente. Cela peut inclure l'organisation de séminaires ou de formation, le mentorat des commerciaux, etc. ;
• La résolution de problèmes : le directeur national des ventes est souvent confronté à des défis imprévus tels que des problèmes de performance d'équipe, des obstacles à la vente, des questions logistiques… Il doit être en mesure de les résoudre rapidement ;
• La veille concurrentielle : le directeur national des ventes garde toujours un oeil sur les mouvements de la concurrence pour ajuster ses stratégies en conséquence. Pour cela, il est amené à participer à des événements de l'industrie, des conférences ou des rencontres clients.

Les compétences essentielles du directeur national des ventes

Le poste de directeur national des ventes exige de multiples qualités :

• Charisme et énergie : le directeur national des ventes doit incarner une énergie positive et inspirante. Puisque le management fait partie intégrante de son rôle, il doit être capable de motiver ses équipes !
• Proximité du terrain : une compréhension approfondie du terrain, des clients et des enjeux locaux est essentielle pour prendre des décisions éclairées ;
• Recul et objectivité : savoir prendre du recul pour évaluer objectivement les performances de l'équipe est primordial. Cela permet de mieux ajuster les stratégies en conséquence ;
• Capacité d'écoute : cette qualité est nécessaire pour comprendre les besoins des clients, les préoccupations de l'équipe et les perspectives de l'entreprise ;
• Esprit aiguisé et anticipation : le directeur national des ventes doit être capable d'anticiper les tendances du marché et de développer des stratégies avant-gardistes. Il doit être proactif plutôt que de simplement réagir aux événements ;
• Persuasion et influence: pouvoir persuader efficacement d'autres départements et ses équipes est un prérequis fondamental pour obtenir leur adhésion à des initiatives importantes ;
• Communication : le directeur national des ventes doit se doter d'excellentes compétences en communication, pour transmettre des informations de manière concise et compréhensible, à divers publics ;
• La priorisation : la capacité à gérer efficacement son temps, à hiérarchiser des tâches et à travailler sur les priorités stratégiques est fondamentale ;
• Le leadership : le directeur national des ventes est un leader exemplaire, sachant guider son équipe, en instaurant un climat de confiance. Il doit inciter les autres à donner le meilleur d'eux-mêmes ;
• La négociation : pour occuper ce poste, il faut aussi posséder de sérieuses compétences en négociation, pour conclure des accords favorables avec diverses parties prenantes ;
• L’orientation résultats : enfin, le directeur national des ventes doit maintenir une focalisation constante sur l'atteinte des objectifs de vente et la réalisation des stratégies globales.

Le plan de carrière du directeur national des ventes

Les formations requises et l'expérience

Le directeur national de vente est généralement titulaire d'un diplôme d'enseignement supérieur, issu par exemple d'une école de commerce (ESC), d'une université ou d'une école d'ingénieur. Cette formation lui apporte une base solide et diversifiée, à la fois en gestion, en marketing, et en leadership.

En parallèle, le CV du directeur national des ventes doit indiquer une expérience significative dans le domaine commercial. C'est ainsi qu'il se forge une compréhension approfondie des défis liés à la vente sur le terrain.

Avec l'évolution des entreprises, notez que la polyvalence est aussi de plus en plus recherchée. Bien entendu, le management est un prérequis incontournable dans cet emploi. Pour postuler à un tel poste, mieux vaut avoir acquis une longue expérience en gestion d'équipe. De même, une expertise en marketing et en développement des ventes est un atout pour comprendre les stratégies de marché et les intégrer dans la gestion commerciale.

Les perspectives d'évolution de carrière

La direction des ventes représente déjà une belle évolution de carrière. Néanmoins, ce poste n'est pas dénué de perspectives :

• Directeur des comptes clés" (ou "Directeur des clients nationaux") : ainsi, ses missions quotidiennes mettent davantage l'accent sur des clients stratégiques, pour une relation d'autant plus personnalisée et des responsabilités d'autant plus grandes ;
• Direction commerciale : autre voie courant d'évolution pour le directeur national des ventes : directeur commercial. Dans ce poste, il est amené à superviser l'ensemble des activités commerciales de l'entreprise, tant au niveau des ventes nationales qu'internationales ;
• Direction de filiale à l'étranger : selon la structure de l'entreprise, le directeur national des ventes peut évoluer vers un rôle de direction de filiales à l'étranger. Cela lui permet alors de prendre en charge l'expansion internationale de l'entreprise ;
• L’entrepreneuriat : certains professionnels choisissent également de créer leur propre entreprise, capitalisant sur leur expérience en gestion pour devenir des entrepreneurs prospères.

Quel est l'impact du directeur national des ventes sur l'entreprise ?

Directeur national des ventes : un rôle-clé pour la croissance de l'entreprise

Le directeur national des ventes occupe un poste stratégique au sein de l'entreprise et son impact est significatif. Ses actions influent directement sur :

• La croissance des revenus de l'entreprise : il élabore des stratégies de vente efficaces qui augmentent le chiffre d'affaires et contribuent à l'atteinte des objectifs financiers ;
• L’exploitation de nouveaux marchés : il identifie de nouvelles opportunités, soit en explorant de nouvelles régions géographiques, ou en ciblant de nouveaux segments de clients. Il contribue à l’augmentation de la part de marché de l’entreprise ;
• L’optimisation des ressources : il veille à ce que les ressources de l'entreprise, telles que les équipes de ventes et les budgets, soient utilisées de manière efficace ;
• L’adaptation aux évolutions de marché : il surveille en permanence les tendances du marché, les comportements des consommateurs et les actions de la concurrence. Ainsi, il permet à l'entreprise de s'adapter rapidement aux changements et de rester compétitive ;
• L’image de marque : il contribue à améliorer la réputation de l'entreprise.

La direction nationale des ventes, un emploi très collaboratif

Au quotidien, le directeur national des ventes travaille avec de nombreux autres acteurs. Il échange avec :

• D’autres départements de l'entreprise : il travaille main dans la main avec le marketing, la production, la logistique, les finances, les managers…
• Les comptes clés : pour maintenir des relations client positives, le directeur national des ventes interagit régulièrement avec les comptes clés. Il s'assure que les besoins des clients soient parfaitement satisfaits ;
• Les autres membres de la direction : en fournissant des données de vente cruciales, le directeur national des ventes influence les décisions stratégiques de l'entreprise. Son expertise contribue à façonner la direction que prendra la structure dans son ensemble à plus ou moins long terme ;
• Les équipes de terrains : le directeur national des ventes joue un rôle central dans la motivation et l'engagement des équipes de ventes. Son management a un impact direct sur les résultats.

Quelle est la rémunération moyenne d'un directeur national des ventes ?

La rémunération d'un directeur national des ventes peut être très variable. Celle-ci dépend de son secteur d'activité, de son expérience, de ses performances et de l'entreprise pour laquelle il travaille. De plus, cette dernière est constituée de plusieurs composants :

• Le salaire de base : il se situe généralement aux alentours de 50 000 € brut par an dans une petite structure, mais peut aisément dépasser les 80 000 € voir 100 000€ bruts annuels pour un directeur national des ventes dans un grand groupe où les équipes à gérer sont particulièrement étoffées ;
• Les bonus et prime : les directeurs nationaux des ventes perçoivent fréquemment des primes liées aux performances et aux résultats de leurs équipes ;
• Les autres avantages : ils peuvent aussi avoir d'autres avantages en nature, tels qu'une voiture de fonction, un ordinateur et téléphone portable, des allocations de déplacement, etc.
• Une participation aux bénéfices : dans certaines entreprises, les directeurs nationaux des ventes peuvent être éligibles à une participation bénéfices, ce qui peut encore augmenter leur rémunération.

Témoignage : Fabrice Leclerc, Directeur National des Ventes chez Marie

En quoi consiste votre métier de Directeur National des Ventes chez Marie ? 

Le métier de DNV chez Marie est très riche, avec de nombreuses missions variées entre business, pilotage, stratégie, RH, accompagnement et formation …. 
 
Chez Marie, la structure de la Force de Vente est composée de 2 ‘’équipes’’ complémentaires dont j’ai la responsabilité. D’une part, l’équipe terrain composée de 45 Chefs de secteur, qui sont managés par 6 CVR (Chefs des Ventes régionaux). L’équipe de vente visite 3000 Points de vente (HM-SM), ainsi que 400 Drive Leclerc, soit environ 65% de la DV Magasin.  

D’autre part, j’ai aussi la charge d’une équipe au siège, composée d’une Assistante Commerciale qui gère les moyens terrains, d’une responsable de formation et d’un responsable Animation des Ventes, avec qui je construis, anime, pilote les objectifs et les outils de la FDV. 
 
Au quotidien, le travail de DNV consiste à construire, manager et appliquer les stratégies commerciales de l’entreprise et de transformer ‘’concrètement’’ en plans d’action la mise en place des assortiments, recommandations merchandising et activations promotionnelles négociés par les équipes catégorielles et Key Account Manager. 
 
Une part importante de mon activité est aussi constituée par des tournées terrains et présence systématique lors des différentes réunions régionales pour être au plus proche (proximité) des équipes terrain pour les accompagner dans leurs missions, rester en contact avec la distribution et ses problématiques, pour identifier les besoins des équipes (moyens, outils, formations…) et tout simplement partager un quotidien passionnant et stimulant. 
 
Je suis bien entendu aussi en charge du recrutement de mes équipes (siège et terrain), ce qui prend du temps dans un contexte de recrutement tendu actuellement. Cette mission est partagée avec les RH (chargée de recrutement en interne), mais que je mène systématiquement en binôme avec les CVR, directement en région.  
 
Enfin, je suis en charge d’organiser, une fois par an, la Convention annuelle. Un événement attendu par les équipes commerciales et marketing, qui donne lieu à la présentation événementielle des innovations à venir (N+1), à la célébration des résultats mais aussi et surtout le moment de regrouper toutes les équipes siège et terrain.

Qu’appréciez-vous tout particulièrement dans votre métier de Directeur National des Ventes chez Marie ? 

De nombreux éléments de mon métier sont extrêmement appréciables mais avant toute chose, c’est la relation ‘’humaine’’ avec les équipes. En tant que Manager, c’est une priorité pour moi de développer les équipes, leurs compétences respectives pour développer collectivement l’organisation commerciale (‘’l’Homme au service de la Performance’’) avec l’Individu au service du Collectif. 
 
C’est aussi un métier transversal, qui permet d’échanger avec tous les services de l’entreprise entre marketing, category management, KAM, Direction Commerciale, Direction Générale … 
 
Bien qu’étant ‘’en bout de chaine’’ avec les équipes terrains, notre rôle dans la transformation du business est essentiel, et donc la construction de nos stratégies de vente, des leviers à développer, les objectifs à construire pour motiver toutes les équipes est passionnant. 
 
L’analyse des KPI’s et la mise en place des plans d’action (actions correctives) avec ciblage de nos actions est pour moi, l’une des missions les plus appréciables car nous pouvons rapidement voir les résultats.   

Quels sont les points communs avec vos précédentes expériences en tant que Directeur National des Ventes chez La Martiniquaise ainsi que chez Vranken-Pommery Monopole ? 

Le principal point commun entre ces 3 entreprises dans mon poste de DNV, est l’autonomie laissée pour manager et piloter mon activité et le business de la FDV. 
 
Bien entendu, ma responsabilité est de garantir l’atteinte des objectifs des équipes de vente (DN, volumes, DV, activation promotionnelle…), avec des reportings réguliers à présenter et de décider d’éventuelles actions correctives pour atteindre ces objectifs. 
 
J’ai aussi à la charge de budgets importants, qui engage ma responsabilité de ‘’bon gestionnaire’’ pour dépenser sans dépasser mais surtout allouer les bonnes ressources sur les bons postes au moment des constructions budgétaires (moyens terrains, PLV, activations…). 
 
Enfin, pour chacune des entités citées, je devais présenter une POLCO Force de Vente, avec les axes de développement stratégiques d’une année sur l’autre, en partant d’un bilan vers une vision de la FDV sur l’année à venir. 

 A contrario, quelles sont les principales différences entre ces 3 postes de Directeur National des Ventes ? 

La différence notable entre ces 3 postes reste fondamentalement la taille des équipes de vente et business modèle. J’ai du manager des équipes allant de 20 personnes à quasi 60 personnes aujourd’hui chez Marie.

De plus, l’activité dans les Vins et Spiritueux reste plus ‘’simple’’ à gérer vs des innovations peu nombreuses et une activité promotionnelle intense alors que la gestion d’un portefeuille de marque sur des technologies Traiteur et Surgelé est bien différente.  

Nous lançons ‘’beaucoup’’ d’innovations ou nouvelles recettes (management de portefeuille), en 2 vagues (avril-octobre), obligeant les équipes à une très forte activité de référencement, sur une très courte période et une gestion des rotations et performances produits totalement différentes que sur les Vins et Spiritueux (problématique des rotations et DLUO).

Le travail du Fond de Rayon (DN et DV) et le merchandising est bien plus marqué chez Marie et reste l’essentiel du travail des équipes de vente (croissance dite ‘’saine’’ par la dynamique du FDR), avec un seul temps fort promotionnel dans l’année, ce qui n’est absolument pas le cas dans les Vins et Spiritueux où l’activation promotionnelle reste la source de croissance des marques.  

De ce fait, les objectifs des Chefs de secteur sont essentiellement axés sur la DN et le merchandising chez Marie, vs une part très importante des objectifs FDV sur la partie promotionnelle chez La Martiniquaise et Vranken-Pommery.

Cette différence essentielle, est importante car il faut réussir à embarquer durablement les équipes uniquement sur 1 KPI’s (DN / référencement) sans le levier promotionnel et la théâtralisation qui reste très attractif pour les équipes car plus ‘’fun’’, valorisant via les belles TG / Opérations / Mises en avant….