Interview expert : Jérémy Szurlej, Consultant en Recrutement Sales & Marketing chez Harry Hope

 

Quelle est selon vous la bonne description du métier de Chef des Ventes ? Quel est son rôle ?

Le rôle d’un chef des ventes (H/F) diffère en fonction de certaines structures. Il occupe une position cruciale au sein de l’entreprise. Il est ce que j’appelle le chef d’orchestre des opérations de vente.

Dans la majeure partie du temps, le chef des ventes supervise et manage une équipe de commerciaux. Il va motiver, encadrer, accompagner son équipe pour atteindre les objectifs de ventes, fixés avec la direction commerciale (chiffre d’affaires, croissance, …).

En parallèle, il sera également en charge de garantir la mise en place de la stratégie commerciale, de l’analyse de marchés, de la gestion d’un portefeuille, d’établir des relations solides avec ses clients, de l’identification de nouveaux marchés ; l’ensemble de ces actions commerciales dans le but évidemment de piloter le succès commercial de l’entreprise.

Sur les offres d’emploi publiées sur Jobmarketingvente, nous constatons des intitulés différents (Sales Manager, Responsable des Ventes, Chef des Ventes Régional, Manager des ventes, etc.) : ce sont des postes similaires ou il peut y avoir des différences ?

L’intitulé de poste est le premier élément accrocheur d’une offre, à ne surtout pas négliger. 

Les postes cités ci-dessus n’ont généralement pas de différences.

Certains termes dans l’intitulé de poste peuvent différencier « Responsable » et « Directeur » en fonction du degré de responsabilités.

De plus en plus sont utilisés des termes anglophones, notamment sur des postes au sein de structure d’envergure internationale. Cela se fait aussi beaucoup dans les start-up.

A noter qu’une société peut envisager plusieurs intitulés de poste puisque les mots-clés de chacun des candidats sont différents lors de leurs recherches respectives sur internet.

Dans quels secteurs d’activité les recrutements de Chef des Ventes sont les plus nombreux ?

Concrètement, le chef des ventes a pour but d’accroître / d’augmenter les ventes de l’entreprise. Le chef des ventes seront donc présent dans plusieurs secteurs d’activités, notamment en environnement industriel au sein de sociétés de négoce par exemple, dans le domaine agroalimentaire, automobile, des matériaux de construction, des fournitures industrielles, du médical, du marché agricole, etc.

Quelles entreprises proposent des emplois de Chef des Ventes ?

La vente concerne pratiquement tous les secteurs d’activités. Tout type d’entreprise peut proposer un emploi de chef des ventes.

Encore une fois l’intitulé de poste peut varier en fonction de l’enjeu du poste et des responsabilités. Au sein de TPE par exemple, le chef des ventes ou bien animateur commercial n’aura la plupart du temps aucune mission de management. Les TPE, PME, ETI dans les domaines industriels purs, médical, agro recrutent des Chefs des ventes.

Aussi, le secteur géographique dépend de la taille de la société. Il peut exister au sein d’une ETI plusieurs chefs des ventes sur leurs régions respectives ou bien à contrario, un seul directeur des ventes dans une petite entreprise qui se chargera seul de la partie vente.

Dans l’industrie alimentaire, Y-a-t-il des spécificités particulières au métier de Chef des ventes, notamment liées aux circuits GMS, Hors domicile ou Foodservice ?

L’industrie alimentaire est un secteur particulier dans lequel il faut avoir évolué pour prétendre à ce poste à hautes responsabilités.

Il est nécessaire de disposer de compétences et de connaissances techniques par exemple en termes de normes alimentaires, des différents circuits existentiels (CC distribution, CC production, …), de plans d’assortiments, de produits spécifiques, etc. Son rôle et ses objectifs restent généralement identiques.

En général, dans une entreprise, à qui est rattaché hiérarchiquement le Chef des Ventes ?

Généralement, le Chef des Ventes est rattaché à la direction commerciale.

Quel est l’environnement de travail d’un Chef des Ventes ? Qui sont ses principaux interlocuteurs en interne et en externe ?

Le chef des ventes se déplace assez fréquemment, afin d’accompagner son équipe d’attachés commerciaux / chefs de secteurs. Ses liaisons internes sont sa hiérarchie notamment son N+1 (directeur commercial / directeur national des ventes) ainsi que son équipe de vente et les fonctions supports (logistique, RH, …). Ses interlocuteurs externes peuvent être variés : les consommateurs, clients finaux, les fournisseurs, les interlocuteurs en point de vente, etc.

A quel moment d’une carrière dans la vente le poste de Chef des Ventes se situe-t-il ?

Le poste de chef des ventes est la suite logique lorsque l’on souhaite évoluer sur un poste à plus fortes responsabilités (mise en place de stratégies commerciales, management) après avoir performé sur un poste purement commercial tel qu’un technico-commercial / attaché commercial.

Quels sont les avantages et les inconvénients du métier de Chef des Ventes ?

Les avantages d’un chef des ventes est le salaire avec un package généralement attractif, de belles perspectives d’évolution ainsi que l’épanouissement et de multiples tâches commerciales et managériales.

Les inconvénients du métier de chef des ventes seront les déplacements fréquents ainsi qu’une pression constante des objectifs définis. À préciser que ces inconvénients peuvent être considérés comme stimulants pour certains chefs des ventes.

Quelles études recommandez-vous de suivre pour devenir Chef des Ventes ?

Il n’y a pas réellement besoin d’études spécifiques pour devenir chef des ventes.

Il est surtout essentiel et nécessaire de performer sur le terrain avant d’évoluer sur un poste de chef des ventes. Les résultats et performances professionnelles primeront.

Si toutefois le domaine d’activité est vraiment spécifique comme par exemple le machinisme agricole, il est préférable d’avoir un diplôme en lien avec ce domaine d’activité.

Et au-delà des études, existe-t-il des formations pour Chef des Ventes ?

Il n’existe pas de formation à proprement parler. Il existe néanmoins des formations professionnelles liées au management, aux techniques de ventes ou bien en interne liées au secteur d’activité de l’entreprise.

Quels CV de Chef des Ventes sont les plus recrutés par les entreprises ? Quels parcours professionnels sont privilégiés ?

Attention au manque de stabilité professionnelle (même si cela peut se justifier). C’est l’un des critères les plus importants.

Certains CV seront plus intéressants que d’autres en fonction du secteur d’activité également. Lorsqu’une société dans le domaine médical recrute un Chef des Ventes, il est évidemment préférable d’avoir une expérience significative sur ce marché.

Quelles sont les qualités incontournables pour être recruté en tant que Chef des Ventes ?

Pour être un bon Chef des Ventes, il faut être un excellent commercial, soit un bon négociateur et maîtriser les techniques de vente.

Évidemment, être un bon manager, ce qui englobe un bon nombres de facteurs : l’accompagnement, le suivi, les conseils, la motivation, les directives.

Quel est le salaire d’un Chef des Ventes ? Bénéficie-t-il d’autres avantages ?

Le salaire d’un chef des ventes varient énormément en fonction de son expérience et de la localisation évidement.

En début de carrière, un chef des ventes percevra un package de 35000 € brut par an minimum, qui peut monter à 55000 € pour un profil confirmé et 70000-75000 € pour un profil sénior. D’autres avantages s’ajoutent notamment la voiture de fonction.

Quelles sont selon vous les perspectives d’avenir du métier de Chef des Ventes ?

Le rôle d’un chef des ventes est crucial dans une entreprise. La quasi-totalité des sociétés ont besoin d’un, voire même, plusieurs chefs des ventes car le but est indiqué dans l’intitulé de poste, la vente.

Le rôle du chef des ventes est primordial et le sera toujours dans de nombreuses années.

Contrairement au métiers liés à l’intelligence artificielle et la tech, certains emplois seront amenés à disparaître tout comme d’autres seront amenés à se créer et développer fortement.

Les métiers en lien avec l’environnement sont également en plein essor.

Quelles sont les évolutions possibles pour un Chef des Ventes ? Que peut-on faire après ?

Un chef des ventes évoluera naturellement vers un poste de direction commerciale.

Un poste moins opérationnel avec davantage de décisions stratégiques ainsi qu’une forte dimension managériale.