Responsable merchandising : fiche métier

À la croisée des stratégies commerciales et marketing, le responsable merchandising revêt une importance cruciale dans le monde de la distribution. Si vous êtes à la recherche d'offres d'emploi de responsable merchandising, vous êtes au bon endroit ! Commençons donc par découvrir les détails de ses missions, les compétences requises ou encore les opportunités d'évolution rattachées à cette profession dynamique.

Quelle formation pour devenir responsable merchandising ?

Pour devenir responsable merchandising, il est nécessaire d'avoir de solides bagages et d'être issu d'une formation de niveau supérieur. Un diplôme de bac+3 à bac+5 en marketing, commerce ou gestion est indispensable. En ce sens, les formations dispensées par les écoles de commerce sont particulièrement appropriées.

Faut-il de l'expérience pour être responsable merchandising ?

En général, le poste de responsable merchandising n'est pas immédiatement accessible aux jeunes diplômés, à la sortie d'école. Dans ce domaine, l'expérience est importante. Les entreprises recherchent généralement des candidats ayant une expérience de terrain significative, auprès de la grande distribution, ou une première expérience dans l'univers du marketing.

Travailler sur le terrain permet d'acquérir une sensibilité aux produits, aux tendances du marché et aux besoins des consommateurs, ce qui est essentiel pour élaborer des stratégies merchandising efficaces. L'objectif ? Permettre au responsable merchandising d’obtenir une compréhension concrète des défis rencontrés par les équipes de vente, les clients et les consommateurs. 

Une précédente expérience en tant que chef de secteur GMS peut également permettre de développer de solides compétences de négociation et de gestion des relations commerciales, des qualités indispensables pour ensuite négocier avec les enseignes et collaborer avec les différentes équipes.

En d'autres termes, travailler sur le terrain offre l'occasion d'apprendre les tenants et les aboutissants du merchandising de manière pratique, pour ensuite être d'autant plus efficace à ce poste.

Quelles sont les compétences attendues d'un responsable merchandising ?

Pour réussir dans son rôle, le responsable merchandising doit posséder un ensemble de compétences variées :

• La sensibilité aux produits et aux consommateurs: pour prendre des décisions merchandising efficaces, mieux vaut comprendre les produits, les tendances du marché et les besoins des consommateurs ;
• L’aisance avec les chiffres : le responsable merchandising doit être capable d'analyser et d'interpréter des données chiffrées, telles que les résultats de vente, les indicateurs de performance, etc. Cela lui permet d'optimiser sa stratégie ;
• La réflexion et l'anticipation : au quotidien, le responsable merchandising doit prévoir les tendances du marché. Pour cela, il lui faut anticiper les besoins des consommateurs et adapter rapidement ses assortiments en conséquence ;
• La force de persuasion : le responsable merchandising doit convaincre en permanence les enseignes ainsi que ses interlocuteurs en interne. Il doit être en mesure de fédérer autour de sa stratégie ;
• L’esprit d'analyse et de synthèse : le responsable merchandising analyse une grande quantité de données. Il doit ensuite identifier les tendances et les opportunités. La bonne synthétisation des informations lui permet de prendre des décisions plus éclairées ;
• La communication : le responsable merchandising travaille en collaboration avec d'autres équipes internes. Il est également en lien permanent avec les partenaires externes de l'entreprise. Il doit donc être un fin communicant ;
• La gestion de projet : il doit aussi avoir la capacité à gérer plusieurs projets en même temps, tout en respectant des contraintes de délais et de budget ;
• La créativité : dans un monde de plus en plus concurrentiel, le responsable merchandising doit être suffisamment créatif pour se démarquer. Cela lui permet de présenter ses produits de manière innovante pour attirer l'attention des consommateurs ;
• La connaissance des outils informatiques : le responsable merchandising doit maîtriser de nombreux logiciels, tels que des tableurs, des outils de gestion de données ou des interfaces numériques permettant de construire et d'optimiser l'implantation des produits dans un rayon (comme Spaceman de NielsenIQ par exemple) ;
• L’adaptabilité : le marché et les besoins des consommateurs évoluent constamment. Le responsable merchandising doit donc s'adapter rapidement aux changements. Ensuite, lorsque cela est nécessaire, il doit pouvoir former ses équipes en conséquence ;
• Le sens du détail : pour que les présentations des produits soient conformes aux normes de l'entreprise et aux attentes des clients, le responsable merchandising doit être très attentifs aux moindres détails.

Quelles sont les missions et responsabilités confiées aux responsables merchandising ?

Le responsable merchandising occupe un poste très diversifié, où les responsabilités sont nombreuses. Son but premier ? Optimiser la présentation et la vente des produits dans les points de vente au détail.

Mener des études merchandising

Le responsable merchandising identifie les opportunités à saisir et les défis à relever pour son entreprise. Pour cela, il réalise des études de marché, des analyses de la concurrence, ou encore des évaluations de la performance actuelle de ses assortiments et de ses implantations.

Définir la politique merchandising

Le responsable merchandising collabore avec les équipes marketing et commerciales pour élaborer une stratégie cohérente avec les objectifs de l'entreprise. C'est à lui de déterminer les lignes directrices pour la présentation des produits en points de vente.

Planifier les implantations et présenter les produits

Le responsable merchandising conçoit des schémas d'implantation pour les produits dans les magasins, en tenant compte de divers facteurs tels que la visibilité, la circulation des consommateurs, l'espace disponible, la hauteur du regard, la présence des concurrents, etc. c'est ainsi qu'il crée des présentations plus attrayantes, reposant sur différentes techniques de merchandising visuel.

Négocier les plans d'assortiments

Le responsable merchandising sélectionne les produits à proposer dans les magasins, en fonction de la demande des consommateurs, des tendances du marché et des objectifs de l'entreprise. Ensuite, avec les comptes clés et les category managers, il peut être amené à négocier avec les enseignes de vente au détail pour obtenir l’emplacement souhaité et l'espace d'exposition voulu.

Fédérer la force de vente

Le responsable merchandising propose des programmes de formation pour sensibiliser et former la force de vente. Il fournit ainsi aux équipes de ventes les outils et les supports nécessaires pour promouvoir correctement ses produits, conformément à sa stratégie de merchandising.

Suivre et analyser les performances

Le responsable merchandising surveille les ventes ou d'autres indicateurs clés de performance (KPI). Il évalue ainsi l'efficacité de sa stratégie et ajuste ses plans lorsque cela lui paraît nécessaire.

Faire du reporting

Le responsable merchandising prépare des rapports réguliers pour le comité de direction, les partenaires commerciaux et les équipes internes. Il communique sur ses résultats et dresse des recommandations. C’est également ainsi qu'il alloue et gère les budgets merchandising de manière plus efficace, pour maximiser le retour sur investissement.

Quelle est la rémunération moyenne d'un responsable merchandising ?

La rémunération moyenne d'un responsable merchandising varie selon plusieurs facteurs, à commencer par son expérience.

En règle générale, un responsable merchandising junior, c'est-à-dire avec moins de deux ans d'expérience à ce poste, perçoit une rémunération annuelle brute comprise entre 35 000 et 45 000 €. Au-delà de cinq ans d'expérience, en revanche, son salaire annuel brut moyen peut aisément dépasser les 60 000 €.

Quelles sont les évolutions possibles pour un responsable merchandising ?

En fonction de son expérience, de ses compétences acquises, de ses envies et de ses objectifs professionnels, le responsable merchandising peut envisager plusieurs évolutions de carrière :

• Trade Marketing Manager: dans ce cas, il devient responsable de la stratégie de marketing et de promotion au niveau des points de vente. Ce poste implique de travailler en étroite collaboration avec les équipes merchandising, pour optimiser l'exposition des produits et maximiser les ventes ;
• Category Manager: le category manager se concentre davantage sur la gestion et l'optimisation d'une catégorie spécifique de produits au sein de l'entreprise. Cela implique également la planification des assortiments, mais aussi la gestion des prix ou encore la coordination des promotions ;
• Compte Clé ou Key Account Manager : les responsables merchandising ayant une solide expérience peuvent évoluer vers des postes de compte clé. Cela signifie qu'ils se chargent de gérer les relations avec les clients les plus stratégiques de leur entreprise ;
• Encadrement d'une équipe de vente : une autre évolution possible consiste à s'orienter davantage vers le management en tant que manager des ventes. Cela concerne les responsables merchandising souhaitant prendre davantage de responsabilités en termes de gestion d’équipe. Pour ce nouveau rôle d'encadrement, le professionnel supervise et dirige une équipe de chefs de secteur GMS. Il veille à ce que les objectifs soient atteints et à ce que les membres de l'équipe soient correctement formés tout en restant motivés.

Vous l'aurez compris, le responsable merchandising est un maillon essentiel du secteur de la vente à la grande dsitribution, il occupe un rôle central dans la réussite de son entreprise. Associant des compétences analytiques, de créativité ou de négociation, il s'agit d'un poste très polyvalent, visant avant tout à optimiser la présentation des produits, pour stimuler les ventes. Au quotidien, le responsable merchandising crée des expériences d'achat mémorables pour les consommateurs. Il a donc un impact direct sur leur fidélité, ce qui contribue à renforcer la position concurrentielle de son entreprise. Si vous êtes passionnés par le commerce, la communication et la mise en place de stratégies, ce poste n’attend plus que vous !

Conseils de l'expert en recrutement sur le métier de responsable merchandising

Luc de Fournoux, consultant métier chez Forstaff 

« Fort de la technique 4P (le bon Produit à la bonne Place au bon Positionnement et avec la bonne Promotion) acquise sur le terrain, c’est vous qui allez désormais interférer sur ces sujets. Vous êtes en étroite collaboration avec les chefs de produit, mais aussi la direction commerciale. Mon conseil pour réussir : allez périodiquement sur le terrain, vous y trouverez une mine de renseignements sur vos produits et ceux de la concurrence. »